こんばんは！元生協配送員のあのアラタ@anoarataです
生協の配送員は「配送」なのに営業ノルマ山盛りてんこ盛り！
●毎週のおすすめ食品・商品のノルマ
●共済（保険）のノルマ
●新規顧客の獲得ノルマ
本当に配送？っていうほど営業ノルマがあります
共済と新規顧客の獲得は、生協によっては毎月じゃなかったりするけど
おすすめ食品などはほぼ毎週あるノルマです
これがキツくて気に病んで辞めていく配送員のなんと多いことか・・。
でもぼくは生協のおすすめ食品・商品のノルマをキツイと思ったことは一度もありません。いつもすぐ売る切ることができました。
１週間で達成すべきノルマを月曜日の１日だけで達成することもしょっちゅうでした。
今回は生協の場合ですが、全てのルート営業や顔なじみ客に対しての営業の達成の仕方についてご紹介しようと思います。
ちょっと自慢になってしまいますが、僕は生協の営業成績で毎月センター１位、夏のお中元のノルマでは日本最速記録を出したこともあります。
ノルマ達成するなら普段から沢山話す
ノルマがあろうがなかろうが
普段からお客さんとはひとっぱなし出来る位、雑談しておきましょう。
じゃあ何を話せばいいの？
と思うでしょう。会話に飢えている方なら何を話しても大丈夫です。話すこと自体を喜んでくれます
でもそうじゃない人は？
それはその人の興味ある事、好きなことを話すことが最も良いです。何に興味があるか好きかは、何気ない会話の中や環境からリサーチします。
自分の好きな事など間違っても話さないようにしましょう。あくまで相手に合わせてください。
例えば生協の場合、赤ちゃん産んだばかりのお客さんの所に行って訪問した時その赤ちゃんを抱えて出てきたら儲けものです。
その赤ちゃんをまるで天使ですねレベルに褒めちぎってみてください。絶対お母さん喜びます。
ぼくはお母さんのお客さんを訪問する際には野に咲く花を赤ちゃんの為に摘んでプレゼントしていました。かなり田舎での配送地での事です。
こうして普段から訪問した際に、自分からひとっぱなしする、話をする姿勢を見せましょう
そうすると自然と仲良くなっていって、いざノルマがある時に商品を買ってくれやすくなります。
お客様のちょっとした変化に気づく
「あれ痩せました？」
「わかる？２００グラム痩せたのよ！」
（いやわかんねーよ！）
実際に僕がお客様とした会話です。最後は心の声ですが(笑)
まあ、普段からお客様の顔をしっかり見て接していると、ちょっとした変化にも気づくようになるという例です。
相手のちょっとした変化に気づくと、相手は「この人は自分のことをよく見てくれている」と思い、好感を抱きます。
これはもはや営業を飛び越えて男女間のモテにも通じることですが、相手の変化に気づくのはそれほど大事なこと
そうしてお客様から良く思われるようになっていきます。結果、こちらが売りたいモノがある時に首を縦に振ってくれやすくなります。
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会話で前戯してから売る
ぼくは生協時代、センター長に頼まれて他の配送員たちの前で
「どうやって営業ノルマを達成しているか。ぼくのやり方」という講義をしたことがあります。２０半ばの頃でした。
その時まだ若かった僕は恥ずかしげもなく下ネタを交えて２０人以上の配送員の前で講釈を垂れました。
「こんにちは！ナタネ油買ってください！１０００円です！」といきなり言っても相手は絶対買いません
「こんにちは！～～さん先週体調悪いって言ってたけど今は大丈夫ですか？ぼくちょっと調べたんですけど、体の部位で首が付く所を温めるといいらしいですよ。首と手首と足首ですね。～～さんの体調、早く良くなるといいですね。」
「そうそう、今週ナタネ油のおすすめしてるんですけど、よければお一つどうですか？オーストラリアで絞ったすごい品質の良いものなんですが。良い油で調理したものを食べればきっと体調もよくなりますよ。」
ぼくはこう言って売ります。これで１位になりました。
ようは、いきなり突っ込んでも相手は痛がって拒否ります。
きちんと丁寧に前戯してから入れれば、受け入れてくれるんです。営業はSEXと一緒
と、めっちゃ下ネタに例えて売れる営業トークの講釈をしました。今思い出しても恥ずかしい歴史です(苦笑)
でもこれが全てです。いきなり売らず、ほぐしてからおすすめする。この手法で営業ノルマをクリアできます。
まとめると
お客様と仲良くなりましょう
てことに集約されます
営業ノルマはキツイと思うけど、お客様との距離を１回縮めてしまえば楽になります
頑張っていきましょう
それではまたっ！
